قانون کوسه در کسب و کار

قانون کوسه در کسب و کار

ژاپنی ها همواره عاشق ماهی تازه هستند. ولی آب نزدیک ژاپن برای چند دهه ماهی زیادی نداشت. بنابراین برای فراهم کردن غذای ژاپنی ها ، قایق های ماهی گیری بزرگتر شدند و مسافتی بیشتر از قبل را طی می کردند
هرچه ماهیگیران دورتر می رفتند، بیشتر طول می کشید تا ماهی بیاورند.
اگر برگشتشان بیشتر طول می کشید ماهی ها دیگر تازه نبود.

برای حل این مشکل، شرکتهای ماهیگیری فریزرهایی را در قایقهایشان نصب کردند .
آنها ماهی های به دست آمده را در فریزر قرار می دادند.
فریزرها این امکان را فراهم می کرد که قایقها دورتر بروند و بیشتر بمانند. ولیکن ژاپنی ها توانستند به تفاوت بین ماهی تازه و منجمد پی ببرند و آنها مزه ماهی منجمد را دوست نداشتند
قیمت ماهی منجمد کاهش پیدا کرد

بنابراین شرکتهای ماهیگیری مخزنهایی نصب کردند.
آنها ماهی میگرفتند و درون مخزن قرار می دادند. ماهی ها پس از کمی تحرک، خسته می شدند و مزه تازه بودن خود را از دست می دادند.
صنعت ماهیگیری دچار بحران قریب الوقوعی شد. ولی امروزه آنها ماهی های تازه به ژاپن می فرستند.

چطور توانستند مدیریت کنند؟
برای اینکه طعم ماهی تازه بماند، شرکتهای ماهیگیری ژاپنی هنوز ماهی ها را در مخزنها قرار میدهند ولی با یک کوسه کوچک.
ماهی ها تقلا می کنند و از اینرو دائما در حال حرکتند. تلاشی که می کنند باعث می شود آنها تازه و سرحال باشند
.
تاحالا به این پی بردید که برخی از ما در استخر زندگی می کنیم ولی بیشتر مواقع خسته و کسل هستیم؟
اساسا در زندگی ما، کوسه ها چالش های تازه ای هستند که ما را فعال نگه می دارند.

اگر شما مدام در تکاپو باشید، شاد خواهید بود. تلاشهایتان است که شما را پر انرژی نگه می دارد. در وضعیتی از سکون موفقیت را کسب نکنید و به آن شاد نباشید.
.
شما منابع، مهارتها، و توانایی هایی را برای ایجاد این تفاوت دارید. کوسه ای را درون مخزنتان قرار دهید و سپس خواهید دید که واقعا چقدر می توانید پیش بروید

بازاریابی، فروش و برندینگ

 

پروژه مهندسی بازاریابی و فروش

تیم مشاوره خویه

فعالیت های تیم مهندسی بازاریابی و فروش جهان گستر www.gmas.ir  با مدیریت آقای علی خویه

گروهی از اساتید دانشگاه، متخصصان، پژوهشگران حرفه ای، مجریان با تجربه، مدیران با سابقه و …

معرفی مدیر عامل:

مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش – بیش از 14سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، مشاورو مجری بیش از 200 پروژه در حوزه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند، ارتباطات و روابط عمومی در سراسر کشور، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ……. 

 

 

استقرار مهندسی فروش

استاد علی خویه www.khooyeh.com، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازارگانی ایران و….  www.khooyeh.ir  09122991608   

مشاوره فروش،	www.khooyeh.ir	www.khooyeh.com
مشاوره راهکارهای افزایش فروش،	www.marketingdoctor.ir	www.gmas.ir
مشاوره مهندسی فروش،	انجمن برند ایران انجمن مدیریت و مهندسی برند انجمن مهندسی فروش ایران انجمن بازاریابی تجاری ایران	مشاوره بازاریابی مشاور بازاریابی مشاور بازاریابی و فروش کلینیک مشاوره بازاریابی آموزش مشاوره بازاریابی
تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی،	www.khooyeh.ir	www.khooyeh.com
اجرای پروژه های مهندسی فروش،	www.marketingdoctor.ir	www.gmas.ir
راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی،
راه اندازی و استقرار فروشگاه،	www.khooyeh.ir	www.khooyeh.com
اجرای پروژه های چیدمان فروش،	www.marketingdoctor.ir	www.gmas.ir
تربیت فروشنده و ویزیتور،
استخدام فروشنده و بازاریاب،
راه اندازی پخش و توزیع مویرگی،
استقرار نرم افزارهای فروش،	www.khooyeh.ir	www.khooyeh.com
مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش،	www.marketingdoctor.ir	www.gmas.ir
فروش انلاین، مشاوره فروشگاه مجازی،
مشاوره ارتقا فروش،
مشاوره ترفیع فروش،
اجرای جشنواره های فروش،
مشاوره جهت تدوین اهداف فروش و استراتژیهایهدفگذاری در فروش و برنامه های زمانبندی اهداففروش و بازاریابی	www.khooyeh.ir	www.khooyeh.com
نظارت بر اجرای برنامه‌ی فروش و بازاریابی،	www.marketingdoctor.ir	www.gmas.ir
تنظیم روش ها و جداول پیش بینی فروش به روشهایحرفه ای و علمی،
تدوین و ایده پردازی برنامه های افزایش فروش،
اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی،
ارائه راهکارهای ارتباطی و تعاملی در جهتسازیسیستم های سخت افزاری و نرم افزاری وفکر افزاریافزایش فروش،
استخدام گزینش و مصاحبه با نیروهای فروش،	www.khooyeh.ir	www.khooyeh.com
به کارگماری نیروهای موثر فروش، تشکیلدپارتمان فروشو بازاریابی،	www.marketingdoctor.ir	www.gmas.ir
بررسی دلایل کاهش مشتریان و افت فروش ودلایلنارضایتی مشتریان، بررسی دلایل ناکارآمدی نیروهای فروش.
شناسایی عوامل وفادار نبودن مشتریان و گرایشآنها بهرقبا،
روش های افزایش میزان وفاداری مشتریان وتکنیک هایوفادارسازی مشتریان،
بررسی ویژگی های محیط های مختلف فروش
تدوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسیفروش،
پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامعمدیریتفروش و بازاریابی در سازمان،
طراحی تدوین و استقرار فرآیندهای فروش،
تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش سازمانباهماهنگی مدیران،
بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روان شناسیفروش،
تحقیقات رفتار مصرف کنندگان،
اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی،
آنالیز دلایل شکست روشهای اجرایی در جذبمشتریانجدید،	www.khooyeh.ir	www.khooyeh.com
بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروش وایجادجریان درآمد اضافی،	www.marketingdoctor.ir	www.gmas.ir
ایجاد واحد CRM اثربخش و اجرایی در شرکت وسازمان ،
شناسایی نیازهای مشتریان و جلب اعتماد آنهابرایخرید،
آموزش تیم فروش در جهت بهبود عملکرد،
تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجی مشتریاندرفروش،
طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش بهآنها،
طراحی و نظارت بر چرخه عملیات فروش،طراحی عملیاتستادی فروش،
اجرای مناسب ترین وساده ترین روشهای فروشوبازاریابی،
مشاوره در جهت کاهش هزینه های بازاریابی وفروش
·        مشاوره در زمینه افزایش و بهبود فروششرکت	·	·
·        مشاوره در زمینه بازاریابی بازارسازیبازارسنجیبازارگردی بازارگرمی کلیهمحصولات و خدمات شرکت	·	·
·        مشاوره در زمینه های مدیریتی به مدیران	·	·
·        مشاوره در زمینه منابع انسانی شرکت	·	·
·        مشاوره در زمینه پیشرفت و پیشبرد اهدافشرکت	·	·
·        مشاوره در زمینه های تبلیغات روابط عمومیبرند وپروموشن پلن	·	·
·        مشاوره در زمینه مهندسی فروش	·	·
·        آسیب شناسی و عارضه یابی شرکت درتمامیزمینه های علمی عملی و تخصصی	·	·
·        پیش بینی مسائل آینده شرکت و ارایهمشاورههای لازم جهت آینده شرکت	·	·
·        در صورت صلاحدید مدیران مشاوره درزمینه هایتخصصی به پرسنل	·	·
·        ارایه راهکارهای لازم جهت کنترل و نظارتو پیگیریموارد مختلف به مدیران و پرسنل	·	·
·        برنامه ریزی جهت اجرای سیستم های فروشوبازاریابی با کمک مدیران	·	·
·        انتقال دانش و تجربیات مختلف به مدیران وپرسنل	·	·
·        انتقال مشکلات سازمان به مدیران وارایهراهکارهایی برای رفع آنها	www.khooyeh.ir	www.khooyeh.com
·        نظارت کامل به کلیه عملیات پروژه هایمطرح شده	www.marketingdoctor.ir	www.gmas.ir
·        آموزش های لازم به مدیران و پرسنل	·	·
·        توانمندسازی مدیران و پرسنل جهت رسیدنبهاهداف شرکت	·	·
·        پیگیری و ارایه مشاوره های لازم برایپیشبرد وبهبود شرکت و سازمان	·	·
·        اصلاح دیدگاه های اشتباه در سازمان	·	·
·        تشکیل یک دپارتمان بازاریابی و فروش حرفهای	·	·
·        اصلاح و استقرار نرم افزارها و سختافزارهای لازمبرای پیشبرد اهداف شرکت	·	·
·        نظارت بر امور استانداردسازی هویتسازمان هویتبرند و …	·	·
آسیب شناسی و اصلاح سیستم بازاریابی و فروش
·        بررسی و ارزیابی وضعیت موجود	·	·
·        بازبینی و تحلیل فعالیتها و خط مشی بازاریابی	·	·
·        بررسی سوابق و مستندات بازاریابی، فروشوتبلیغات	·	·
·        تعیین و تحلیل شاخصهای استاندارد بازاریابیوفروش	·	·
·        تعیین نقاط قوت و ضعف سیستم بازاریابی	·	·
·        شناسایی فرصتها	·	·
·        هدف گذاری و برنامه ریزی	·	·
·        اجرای برنامه های اصلاحی سیستم بازاریاب	·	·

 

نکات کلیدی موفقیت در بازاریابی

نکات کلیدی موفقیت در بازاریابی

 

   

عوامل متعددی برای موفقیت در بازاریابی کالا و خدمات وجود دارد. در این مقاله کوتاه، قصد دارم برخی از مهمترین نکات و عوامل را برای آن دسته از دوستانی که اخیراً این سوال را از من پرسیده اند بیان کنم.

 

بازاریابی یعنی چه؟ هیچ شده است که پیش خودتان، از خودتان بپرسید که بازاریابی اصلاً و اصولاً چیست؟ در ده دوازده سال اخیر، از افراد بسیاری که سالها در کار فروش کالا یا خدمات بودند این سوال را پرسیده ام. موفق ترین آنها هم گاهی در بیان یک تعریف کوتاه و مختصر از بازاریابی دچار مشکل می شد. هر کسی تعریفی را ارایه می داد و از دید خودش فکر می کرد که دارد جامع ترین و کامل ترین پاسخ را می‌دهد. اما متاسفانه کمتر اتفاق می افتاد که فردی بیاید و یک تعریف درست و حسابی از بازاریابی به ما بدهد. بازاریابی یک هدف ناب و مشخص دارد: «کمک» به «پاسخگویی به نیاز یا نیازهای مشترک» «گروهی از مردم» - کار بازاریاب (چه روی اینترنت یا در فضای واقعی) در اصل این است که آن گروه از مردم را که نیاز یا نیازهای مشترکی دارند و البته «قدرت خرید» نیز دارند بیابد و به آنها «کمک» کنند تا با شناخت، خرید (یا مصرف) کالا و خدمات ما، آن «نیاز» را برطرف سازند و به آن در حقیقت پاسخگویند. ببینید بازاریابی درست مثل شکار یا ماهیگیری است. برای شکار و ماهیگیری شما نیاز به یک سری ابزار دارید : اولین گام برای بازاریابی «جمع آوری» اطلاعات است: من برای شکار کجا باید بروم؟ چه فروشگاهی را می شناسید که لوازم شکار یا ماهیگیری بفروشد؟ آیا مجله ای در این زمینه چاپ می شود؟ شکارچیان یا ماهیگران معروف و مشهور کجا جمع می شوند و چطور می توانیم آنها را پیدا کنیم؟ با پرسش هایی از این دست، علاقمندان، شروع به جمع آوری اطلاعات می کنند. ماهیگیران باید که انواع ماهی را نیز بشناسند و بدانند که نیاز ماهیها (از لحاظ نور و غدا و دما و درجه حرارت و ...) چیست؟ به همین ترتیب است که بازاریاب باید بداند مخاطبین هدفش کجا قرار دارند و نیازهای آنان چیست؟ «قدرت خرید» مخاطبین هدف بسیار مهم است و بازاریاب های موفق وقت و سرمایه خود را در جایی صرف می کنند که برایشان بازده دارد.

بازاریاب های موفق، از کوچک شروع می کنند. هدف خودشان را می دانند و البته و مهمتر از آن «کالا» و یا «خدماتی» را که عرضه می کنند بخوبی می شناسند. کار بازاریاب در واقع این است که «استفاده از آن کالا یا خدماتی که عرضه می کند را به مردمی که برای پاسخگویی به نیازهایشان به آن محصول یا خدمات احتیاج دارند توصیه می کند.» ببینید این قضیه خیلی مهم است: بازاریاب توصیه می کند ... نمی فروشد! فروش با بخش و یا واحد فروش است. شما وقتی کالا یا خدماتی را به یکی از دوستانتان توصیه می کنید، مثلاً وقتی که می گویید که برو فلان فیلم را ببین یا فلان کاست موسیقی را بخر، در واقع دارید خرید بلیط فیلم یا آن کاست را توصیه می کنید. شما دارید برای آن فیلم یا کاست موسیقی بازاریابی می کنید - گاه بدون آنکه خودتان خبر داشته باشید. افرادی که چیزی را توصیه می کنند حتماً خودشان آن را مصرف کرده اند و از آن رضایت داشته اند پس بازاریاب های موفق کسانی هستند که خودشان مصرف کننده کالا و خدماتشان هستند و از آن واقعاً رضایت دارند. کالا و خدماتی را بازاریابی کنید که واقعاً آن را خودتان نیز استفاده می کنید و از اینکه آن را بکار می برید رضایت دارید.

شرکت ها و موسسات، چه بزرگ و چه کوچک، به نظر من باید تحقیق وشناسایی بازار هدف را سر لوحه اقداماتشان قرار دهند. نیازهای واقعی (کوتاه یا بلند مدت) بازارشان را پیدا کنند و خدمات یا محصولاتی را عرضه کنند که بتواند نیاز مردم را جواب بدهد. متقاعد کردن شرکت ها و موسسات در بکار گیری یا روی آوردن به بازاریابی حرفه ای کار ساده ای است شاید خیلی از آنها فکر می کنند تبلیغ یعنی بازاریابی، اما تبلیغ تنها یکی از ابزارهای بازاریابی است. بازاریابی حرفه ای استراتژی های متعددی دارد، تکنیک ها و تاکتیک های متعددی دارد که بازاریابان حرفه ای باید که آن شیوه ها و روش ها را بیاموزند و بلافاصله به همکاران خود آموزش دهند. حیات سیستم های کوچک و بزرگ در گرداب گسترده گیتی به میزان آموزشی که می بینند و یا ارایه می دهند بستگی دارد. به آنهایی که در برابر ایجاد تیم ها و یا واحدهای بازاریابی در یک شرکت یا موسسه کوچک مقاومت می کنند باید این را گفت که جلب اعتماد مخاطبین شما کار ساده ای نیست، کسی از کالا یا خدماتی که ارایه می دهید مطلع نیست، مزایای استفاده از کالا و خدمات شما را نمی دانند، پس چه باید کرد: گروه هایی را باید تعلیم داد تا به درستی کالا و خدمات شما را به دست مصرف کننده واقعی برسانند.

نمونه ای از یک سرمایه گذاری ارزنده و مهندسی فروش موفق

 

Case Example 2: The Worthwhile Investment

سرمایه گذاری ارزنده

شرکتها بسیاری هستند که محصولات خود را هم به جهت آموزش و هم اطلاع رسانی به مشتریان به نمایش میگذارند. شرکتهای عظیم با خطوط تولید گسترده، متناوبا محصولات خود را در طول سال در کشوذ به نمایش می گذارند. در مثال زیر، تکنیک بازاریابی در مورد یک شرکت بزرگ و هتل زنجیره ای مورد بررسی قرار می گیرد. این نمونه با مرحله ای تحت عنوان " کسب علم و دانش" آغاز میشود. شرکتی بزرگ درهردوره اقدام به برگزاری جلسات آموزشی/نمایشی خود در یک هتل  می کرد.  برگزاری چنین جلساتی  اقدامی مهم بود که سالانه صدها هزار دلار هزینه برای شرکت در بر داشت. در یکی از جلساتی که بعداز فروش برگزار می شد، مدیر شرکت کامپیوتری درمورد امکانات محل برگزاری جلسات، ناراحتی خود را ابراز کرد. مدیر اجرایی هتل نیز توضیحاتی را در خصوص این شکایات خواستار شد. مدیر شرکت نیز چنین پاسخ داد:" خب، بخش اعظم این مشکلات به مسائل فنی مربوط می شود. سالن برگزاری جلسه به اندارۀ کافی پریز برق ندارد و سقفها نیز آنچنان که باید بلند نیستند. از طرفی، تهویۀ مناسب هم وجود ندارد. ما به اقتضای شرایط کاری با سیم های رابط و برق زیادی سرو کار داریم که همین مسئله باعث می شود که گرمای محیط بیش از حد بالا برود وهمین برای ما مسئله ساز است. مدیر اجرایی هتل میدانست که این شرکت یکی از4 یا 5 شرکتی است که جلسات این چنینی برگزار میکنند.و از این مسئله نیز آگاه بود که برگزاری این جلسات حدود 5 میلیون دلار در سال برای شرکت هزینه در بر دارد. از طرفی ،افزودن یک سالن اجتماعات جدید در برنامه هتل قرار داشت و قرار بر این بود که شعبات دیگر این هتل نیز به زودی در مرکز و غرب کشور احداث شود. مدیر اجرایی از مدیر شرکت در مورد تمایل به برگزاری یک جلسه با مسئول هتل و مطرح کردن نیازهایشان سوال کرد. این جلسه برگزار شد و مشخص شد برای اینکه جلسات شرکت به بهترین نحو ممکن برگزار شوند، به سیستم تهویه مطبوع، کلیدهای و خروجیهای برق و سقفهای بلندتر نیاز است. مسئول هتل به مدیر شرکت گفت که تمامی این نیازها، با افزایش قابل توجهی در هزینه، در ساختمانهای جدید هتل لحاظ خواهند شد. شرکت نیز متعهد شد که تمام جلسات خود را در این هتل برگزار کند و یک قرارداد 5 ساله نیز با همین مضمون با هتل منعقد کرد. این هتل، همچنین، قراردادهای دیگری نیز با سایر شرکتها که فعالیتها و نیازهای مشابه داشتند منعقد کرد. نتیجه اینکه، این تصمیم، در نهایت 15 میلیون دلارافزون بر سرمایه ای که هتل برای ساخت بنای جدید به آن نیاز داشت، سود نصیب هتل کرد.

ترجمه ازکتاب Marketing your business

 

گروه متخصصان مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas

علی خویه        [e-mail]              09122991608   

مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 16سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، مشاورو مجری بیش از 200 پروژه در حوزه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند،عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA ارتباطات و روابط عمومی در سراسر کشور، مشاور و مدرس بیش از صدها کارخانه در سراسر خاورمیانه، ارایه بیش از 650000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... 

ارائه خدمات منطبق بر نیاز مشتری

 

 

Case Example 1: Really Tailored Customer Service

ارائه خدمات منطبق بر نیاز مشتری

اگر فراتر از انتظار مشتری ظاهر شوید، موفقیت شما حتمی است. البته قبل از هرگونه اقدامی بایستی انتظارات مشتری را به خوبی بشناسید. مثال زیر، در مورد شرکت ساختمانی دیویس واقع در کارل مونت، نیو همشایر است. شرکتی که مشتری را در کلیه مراحل ساخت و ساز دخیل می کند و محصول را دقیقا مطابق با نیاز مشتری طراحی می کند.جف دیویس، صنعتگر حرفه ای، با بیش از یک دهه تجربه کاری در شرکتهای سازنده اسکلتهای چوبی  به همراه ریک بسکامب، شرکت دیویس را تنها با یک هدف واحد تاسیس کردند،" ساخت خانه های الواری دست ساز که به بهترین شکل ساخته شده اند." برای دستیابی به این هدف، شرکت دیویس قدمهای بسیار بزرگی برداشته و اقدامات منحصر به فردی انجام داده است. این شرکت کسانی را استخدام کرده که صنعتگران حرفه ای هستند و مهارتهای منحصر به فرد برش الوار، فینیش آنها و سرهم کردنشان را به خوبی از پیشینیان خود آموخته اند. این خانه ها همگی دست ساز و با نهایت دقت ساخته شده اند. این شرکت نه تنها بهترینها را استخدام کرده بلکه مرغوبترین نوع مصالح را نیز در اختیار آنها قرار می دهد. با وجودیکه نیوانگلند جنگلهای بی نظیری دارد اما جف دیویس برای تامین مصالح مورد نیاز به ارگن میرود تا ازبهترین چوب صنوبر برای کار استفاده کند که هم سطح صاف و صیقلی  با کمترین برآمدگی داشته باشد ، تا حد امکان سبک باشد و هم به اندازۀ چوب بلوط مقاوم باشد. سپس کامیون حاوی الوارها را نزد صنعتکارانش در نیوهمشایر می فرستد تا هر قطعه برش و صیقل داده شود و مونتاژ شود. چرا دیویس چنین زحمتی را به جان می خرد در حالیکه شبیه این نوع چوب را می تواند در حیاط پشتی خانه خودش هم پیدا کند؟ اشتیاق. دیویس اشتیاق فراوانی به کیفیت برتر دارد و این همان چیزی است که تنها صنعتگران واقعی قادر به در ک آن هستند. هر خانه ای بر مبنای نیازها و سلایق صاحبان آن خانه طراحی و ساخته میشود و بازتاب شخصیت آنهاست. از این رو، هر خانه ای روح و شخصیت منحصر به فردی دارد و برای همین هم هست که هیچ دو خانه ای شبیه به هم نیستند. هر خانه ای نام خانواده ای را به یدک می کشد که در طراحی آن مشترکا با شرکت همکاری کرده اند. شرکت ساختمانی دیویس خانه هایی با سبک معماری مستعمراتی و یا معاصر نمیسازد، بلکه به عنوان مثال، "خانۀ ریچی ها" و یا "خانۀ فریک ها" را میسازد که به گفته دیویس "هرکسی در پس ذهن خود تصویری از خانۀ رویاییش دارد، هدف ما هم محقق کردن همان تصویر ذهنی است". فرآیند بازاریابی دیویس، مشتری و فروشنده را در یک تیم واحد قرار می دهد که به سمت هدفی واحد که آنهم رضایت کامل مشتری ست، در حرکتند. پیش از هر گونه اقدامی، دیویس  از مشتریان آتی خود دعوت می کند تا خانه هایی را که تا به امروز توسط شرکت ساخته شده از نزدیک ببینند و بررسی کنند، با صاحبانشان صحبت کنند و پرسنل را نیز ملاقات کنند.شرکت در مورد مکان و چشم انداز خانه ها هم کاملا در راستای نیازهای مشتریان حرکت میکند. دیویس و تیمش در تمامی مراحل کار با مشتری همگامند. آنها از مشتری دعوت می کنند تا موقع انتخاب الوارها و نیز وقتی الوارها را برای فینیش نهایی به نیوهمشایر می برند با آنها همراه شوند و در مورد شکل، حالت و یا هرگونه تغییرات ظاهری در هر یک از مراحل کار اعمال نظر کنند. طبیعتا، پس از اتمام کار نیز، اگر هرگونه تغییری از سوی مشتری درخواست شود، دیویس و تیمش آن را انجام خواهند داد. شرکت دیویس، نمونۀ بارز بهترین خدمات مشتری، کیفیت، پرسنل مجرب، منحصر به فرد بودن، و برتری در بازاریابی و فروش است. شرکت دیویس نمونه ای است که هر کسی ، از پرسنل/کارکنان گرفته تا صاحبان شرکت بایستی از آن بیاموزند و بهره ببرند. این شرکت نمونه ای از همۀ اهدافی است که تمام شرکتها بایستی برای رسیدن به آنها تلاش کنند ازجمله، سربلندی، درک نیازهای مشتری، انگیزه، تحقق انتظارات مشتری، بازاریابی هدفمند، تکنیکهای فروش و بسته بندی، رویکردهای تجارتی، بازخورد مشتریان و حساسیت زیاد روی کیفیت و بهترین بودن. تکنیکهای شفاهی وجلب رضایت مشتریان ازجمله استراتژی های قدرتمند بازاریابی هستند و البته عوامل دیگری چون، دخالت دادن مشتری، انعطاف پذیری، صداقت و درستی و محقق کردن نیازها و انتظارات نیز نقش مهم را ایفا میکنند.

ترجمه ازکتاب Marketing your business

گروه متخصصان مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas

علی خویه        [e-mail]              09122991608   

مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های مدیریت، بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، برند، خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 16سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، مشاورو مجری بیش از 200 پروژه در حوزه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند،عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA ارتباطات و روابط عمومی در سراسر کشور، مشاور و مدرس بیش از صدها کارخانه در سراسر خاورمیانه، ارایه بیش از 650000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مشاور ارشد مدیران عامل برندهای معتبر ملی و بین المللی، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و .......